Et si on vous offrait un audit express ?

Il est temps pour vous de passer au Lean Startup







Use-case et méthodes pour assurer la réussite d'un projet type startup



Les Echecs Test rapide MVP Analytics


L’étape cruciale qu’oublient de réaliser certains fondateurs de  startups et de nombreuses équipes projets dans les grandes entreprises : tester concrètement son marché, à travers des preuves de concept (POC), test utilisateurs, minimum valuable product (MVP) et analyse des données.

Modèle de réussite autant que modèle d’échec, les start ups animent les passions depuis près de 10 ans dans la sphère économique. La rumeur raconte que 9 startups sur 10 seraient condamnées à l’échec. Peu importe la véracité de cette allégation reprise un peu partout, les projets qui n’aboutissent pas sont nombreux, c’est indéniable. N’importe qui peut le constater, que ce soit dans notre entourage ou dans des services auxquels nous nous sommes intéressés et qui, du jour au lendemain, ont disparu laissant derrière eux quelques fossiles de pages Facebook inanimées ou autres mentions sur des CV d’anciens stagiaires.




Ce que nous apprennent les principales causes d’échec de startups

Une étude de CB Insights pour tenter d'expliquer les causes d'échecs :

Etude echecs startup

Article de Fortune sur cette étude

Il est possible d’observer certaines causes liées à l’environnement de l’entreprise telles qu’une intensité concurrentielle, des barrières juridiques ou encore une situation géographique peu adaptée. D’autres causes sont de nature plus humaines, à savoir la baisse de motivation, les burn-outs ou conflits entre cofondateurs. D’autres explications sont plus traditionnelles: manque de ressources, manque de marketing ou encore problèmes liés aux coûts.

Mais le fait le plus étonnant dans cette étude, c’est la première cause d’échec, à savoir l’absence de Market-fit, autrement dit, la commercialisation d’une offre sans existence réelle de marché. Cette raison est la plus citée, et de loin (42%), parmi les startups ayant connu une faillite. En somme, 4 startups interrogées sur 10 pensaient que leur produit ou service trouverait preneur et se sont rendus compte, après lancement, du manque d'intérêt que générait leur offre.

Les échecs commerciaux existent depuis l’invention de l’économie de marché, de la Ford Edsel aux Google Glass, en passant par les parfums BIC ou les très intrigants repas préparés Colgate, nombreuses sont les grandes entreprises à avoir connu le lancement d’un produit sans grand intérêt pour ses cibles.

Certains diront que les startups n’ont pas les moyens de géants et leurs puissantes études de marché pour valider leurs offres. Et pourtant, les startups possèdent une panoplie de moyens à leur disposition pour tester leurs offres qui ferait envier n’importe quel marketeur des 80’s.







Tester son produit sans produit

Peu importe la nature et la forme de son offre, il y a probablement un grand média, une plateforme existante sur lequel ou laquelle il est possible de tester son marché.

Un service de livraison ?
La création de page Facebook avec la possibilité de commander par messenger sera entièrement suffisante.
Un produit high-tech à destination du grand public ?
Le lancement d’une campagne sur Kickstarter peut permettre de voir si des gens sont prêts à payer pour ce produit.
Un projet de communauté en ligne ou de réseau social spécialisé ?
Pourquoi ne pas d’abord créer un groupe Facebook pour sentir si cette communauté a des choses à se dire ?
Une nouvelle marque de vêtements ?
Ce ne sont pas les marketplaces et blogs qui manquent pour tester l’attractivité de celle-ci.
Un nouvel outil de marketing digital ?
Ecrire un article pour un média spécialisé et constater les retours permet d’appréhender la pertinence de la promesse.

Le coup de maître de Dropbox

Le géant du cloud aux 500 millions d’utilisateurs est un modèle de réussite en terme de lancement. Au départ, Drew Houston (CEO) et ses quelques ingénieurs sont confrontés à de nombreux freins que les startuppeurs connaissent : faibles ressources financières, manque de visibilité, non compréhension de l’offre… Après un tour de présentation chez l’ensemble des investisseurs de la Silicon Valley, soldée par de nombreuses objections et des refus de financement systématiques, la jeune pousse souhaite à tout prix présenter une première version testable afin de prouver l'intérêt de leur solution. Devant la complexité à développer une solution compatible avec l’ensemble des machines et sans bug, l’équipe Dropbox doit envisager un moyen de tester son offre beaucoup plus simplement. On dit souvent que c’est devant la difficulté que l’on est le plus créatif, cet adage semble avoir clairement sa place dans l’univers des startups. Ainsi, plutôt que de développer un prototype coûteux et qui risquerait de rencontrer de nombreux mauvais feedbacks liés aux “petits” dysfonctionnements de départ, ils inventent le POC (Proof Of Concept) le plus bon-marché imaginable : La vidéo démo.

Une simple démo réalisée en interne sur une de leur machine, la voix du PDG en fond sonore, de manière à montrer ce qu’ils veulent montrer avec les lignes de code qu’ils ont sous la main, sans risque de bug, mais avec la possibilité pour n’importe quel utilisateur potentiel de se projeter dans l’utilisation du service.  

Drew Houston confirmera le succès, “La vidéo a amené plusieurs centaines de milliers de personnes sur le site web. En une seule nuit, nous sommes passés de 5000 à 75 000 inscrits sur la liste d’attente des beta-testeurs. Ca nous a fait décoller”

Suite au succès de la vidéo, Dropbox, sûr de son marché, investit largement en développement afin d'accélérer le projet et de pouvoir lancer une première version rapidement.

Vidéo démo de Dropbox

Article Techcrunch sur le POC de Dropbox

Un test marché tombé du ciel, l’anecdote de Airbnb

Alors que les fondateurs d’Airbnb habitent à San Francisco, ils apprennent que tous les hôtels de la ville sont complets, dû à un événement mondial à proximité. Dans l’optique de gagner un peu d’argent, ils publient sur des sites de petites annonces la possibilité de dormir dans leur salon. La demande est si grande que le test marché s’est avéré concluant avant même que l’idée prenne vie.
Les gens sont prêts à payer pour dormir chez des inconnus avec un AirBed et un Breakfast (La contraction donnera Airbnb).
Il ne reste maintenant qu’à développer la plateforme.


Première version de l'application
airbnb first app

La clé de voûte de toutes ces démarches : la landing page

Dans le but de bien mesurer les retours et donc l’attractivité de son offre, il est important de construire sa landing page, autrement dit un site vitrine, dédié à la présentation de son offre.

La landing page doit proposer au visiteur de réaliser un effort afin de mesurer son réel intérêt. Le nombre de visiteurs ne peut constituer la validation du potentiel de son offre. L’inscription à une newsletter, le remplissage d’un formulaire, le téléchargement d’une application mobile sont des actions implicantes et pourront donc servir à mesurer le réel engouement de ses utilisateurs.




Le MVP ou Minimum Valuable Product : La version minimale d’un produit exploitable



Concept : Lean Startup

Le lean management appliqué au lancement de projets innovants, dont Eric Ries est un des pères fondateurs avec son ouvrage “Lean Startup”, prône l’agilité et la remise en question continue au cours du développement de son produit/service avec un mot d’ordre: test & learn.

Penser l’ADN avant l’épiderme


Reid Hoffman, co-fondateur de LinkedIn dit que si nous sommes fiers de notre produit quand nous le lançons, c’est qu’il est déjà trop tard. Il faut avoir honte de son produit lors du lancement.

L’idée est claire, la première version d’une plateforme ou d’un service ne sera jamais la version finale, l’important est d’abord de valider la pertinence d’une promesse simple.

Aussi, la première version doit-elle être le plus minimaliste possible afin de rendre limpide la compréhension du service rendu. Bien souvent, il s’agit de faire des choix, et donc de renoncer à des fonctionnalités qui paraissaient somme-toute “cools”, mais qui seront susceptibles de créer une confusion dans l’esprit de l’utilisateur qui ne connaît ni l'intérêt, ni le concept du service.

Le MVP, et donc le service rendu, simplifié à l’extrême, sera l’ADN du service, ses fondations. Partant de cette étape, tout ce qui viendra autour se fera naturellement, que ce soit par des feedbacks (retours utilisateur) ou par du test & learn (test avec analyse des résultats à chaque implémentation).

Il faut savoir s’adapter à la façon dont les utilisateurs utilisent son service. Un service en ligne n’est jamais si bien conçu que quand ce sont les usages des visiteurs qui lui font prendre forme. C’est aux utilisateurs de façonner un produit et non l’inverse.



Créer son MVP : chercher l’agilité avant tout

Qui dit MVP dit flexibilité. Le processus de développement doit faire écho à la possibilité de changer de nombreuses variables, fonctionnalités au cours de l’évolution de son projet. Le format traditionnel du cahier des charges bien défini ou de l’embauche d’un développeur selon des besoins prévus pour les 6 prochains mois peuvent être des freins à la créativité et au processus de changement qui doit accompagner un projet innovant tout au long des premières années.

“Everybody has a plan until they get punched in the face” Mike Tyson

Il faut être préparé à tout remettre en question, la nouvelle économie est ainsi faite et mieux vaut s’entourer de personnes partageant cette philosophie dès le départ pour réaliser sa première plateforme. Que ce soit des associés motivés ou bien des sous-traitants agiles, le choix des partenaires pour la partie technique est primordiale.






Comment mesurer son potentiel ?

Sans forcément se lancer dans la création de tableaux croisés dynamiques dédiés au calcul de KPI/ROI (Indicateurs Clés de Performance et Retour Sur Investissement), la sélection de quelques petits indicateurs s’avère pertinente, à condition de bien les choisir !


Lors du lancement d’un projet, il est possible d’observer 4 degrés d’implication de clients ou d’utilisateurs potentiels qui vont pouvoir être mesurés :

1. L’utilisateur exprime son intérêt

    - Réponses positives au sein d’un questionnaire en ligne

    - Etude empirique (discussions informelles de tous les jours)

    - Engagement sur les réseaux sociaux (Like, commentaires)

    - Audit de mots clés et tendances Google (nombre de requêtes et évolution de l’intérêt dans le temps)

    - Votes dans le cadre d’un concours startup

Valide partiellement le problème soulevé par son offre et l’existence d’un besoin, ou bien simplement le partage de valeurs, de traits communautaires ou encore l’affinité pour les fondateurs, mais comme dit Sartre “une émotion est une transformation du monde”.

2. L’utilisateur réalise un effort impliquant

    - Renseignement de son adresse mail

    - Abonnement sur les réseaux sociaux

    - Inscription à une newsletter

    - Déplacement lors d’un événement

    - Recommandation à des amis (Parrainage ou partage sur les réseaux sociaux)

Valide la pertinence du problème soulevé, l’existence d’un potentiel désir ou besoin et la crédibilité de l’offre.

3. L’utilisateur utilise le service

    - “Sign in” : création d’un compte utilisateur

    - Téléchargement de l’application

    - Temps moyen passé sur le site web ou l’application (mobile, desktop ou SaaS)

    - Taux d’utilisateurs actifs (Utilisateurs qui utilisent le service régulièrement / Utilisateurs totaux)

Valide l’existence d’un réel désir ou besoin, la pertinence du service apporté quant à ce besoin (Expérience Utilisateur notamment)

4. L’utilisateur effectue un paiement

    - Renseignement d’un moyen de paiement

    - Achats effectués

Valide l’existence d’un réel désir ou besoin majeur, la crédibilité totale de l’offre.

Evidemment, ces résultats peuvent confirmer le potentiel de son offre à la seule condition qu’ils soient nombreux ou bien proportionnellement élevés en comparaison du nombre de visiteurs. Comme le dit un adage de gens peu scrupuleux: “Tous les jours il y a un con qui se lève, il faut savoir profiter de ce con”. Outre le sourire coupable, cet adage montre l’existence de paiements peu réfléchis ou d’excentriques logiques d’achat, ceux-là ne doivent pas être sur-interprétés. L’être humain a souvent tendance à se focaliser sur un événement confortant son idée plutôt que les 10 autres qui ne vont pas dans son sens. Ainsi, plus il y a de visiteurs, plus il y a de données à analyser, plus les résultats sont pertinents.


Le cas particulier des projets ESS (Economie Sociale et Solidaire)

Dans le cas des projets qui véhiculent d’importantes valeures morales ou communautaires, l’analyse de l’intérêt pour l’offre et des efforts réalisés par les utilisateurs sont susceptibles de biaiser les résultats. En effet, beaucoup d’utilisateurs peuvent exprimer leur engouement ou réaliser des efforts pour un projet qui partage leurs valeurs.  Cependant, lorsqu’il s’agit de consacrer du temps (utilisation du service) ou de l’argent (paiement pour le service), les valeurs sont moins importantes que le réel bénéfice tiré du service.
Aussi, pour analyser le potentiel d’un projet ESS, est-il recommandé de se focaliser principalement sur le temps passé, l’activité de l’utilisateur et bien-sûr les paiements effectués ? Le crowdfunding est probablement la meilleure alternative pour des projets ESS puisqu’il permet de tester et valider le concept de la façon la plus pertinente (paiement par les utilisateurs), sans besoin de construire sa propre plateforme.




Mon expérience en tant que responsable marketing chez Boot-Start

Tous les jours, je suis amené à analyser et recommander des stratégies de lancement d’offres innovantes pour les clients de mon entreprise ou les produits réalisés en interne. Suite à une année d’alternance, je me suis engagé auprès de Boot-Start à la tête des opérations marketing. Cette entreprise m’offrait un terreau idéal d'expérimentation de techniques marketing innovantes. L’entreprise est une agence qui réalise des prototypes et plateformes pour startups et entreprises souhaitant innover, mais elle possède également une équipe R&D, composée de docteurs et ingénieurs talentueux, et qui développe des solutions avancées en traitement intelligent des données. Ces technologies sont potentiellement applicables à un grand nombre d’activités et c’est un de mes rôles que d’identifier des marchés prometteurs, puis de les étudier et, enfin, de tester rapidement le potentiel de ces offres développées en interne. Les problématiques des clients accompagnés par Boot-Start font échos à cette approche avec une même priorité: Valider le potentiel de nouveaux projets !

Face aux enjeux, je me suis appliqué à tenter de modéliser des processus et techniques afin d’optimiser le test rapide d’offres digitales, cet article est le premier d’une série qui concernent la commercialisation de services innovants de manière plus générale. Ils racontent mes enseignements empiriques de par mon poste actuel et mes projets startups, et sont nourris d’une veille assidue et d’un intérêt pour les grands auteurs.