Industrie 4.0 : Le catalogue en ligne, un enjeu stratégique










Industrie 4.0 : la digitalisation du catalogue produits



Le parcours client est l’ensemble des points d’interaction entre un client et une entreprise. Les étapes et scénariis du parcours client à l’heure du digital sont devenus très complexes et l’entreprise doit entreprendre.


Le site web en tant qu'enjeu stratégique

Aujourd’hui, dans le secteur BtoB, le site internet est un facteur décisif dans les cycles de ventes. D’après une étude de BDC viewpoints, pour 69% des entreprises, le site web est la principale source d’information quand elles choisissent un fournisseur.


Dans le secteur de l’industrie, les décisions d’achats sont très pragmatiques, nul besoin de faire un magnifique site web avec de beaux effets partout, le plus important c’est que n’importe qui puisse consulter et trouver les produits qu’il cherche facilement.

Les entreprises du secteur de l’industrie doivent fournir des efforts pour s’adapter aux usages du numérique

Les entreprises du B2C ont, pour la plupart, très rapidement su réinventer le parcours client en ligne pour offrir la plus grande simplicité possible.

Il faut penser son interface pour que le client trouve ce qu’il cherche sans intervention de votre part, sans effort de la sienne.




Le fournisseur doit faire les efforts, pas le client !


Les nouveaux usages liés à Internet facilitent la vie de tout le monde, nous gagnons du temps et sommes habitués à faire beaucoup moins d’efforts qu’auparavant. Un fournisseur se doit de prendre en compte les attentes de son client qui vient chercher des informations sur le site web. La présentation des produits est hautement stratégique. L’équipe marketing de Boot-Start a mené une étude interne sur le secteur, et est arrivée à des conclusions très étonnantes concernant les industriels français:

Résultats de la consultation de 110 sites web d’industriels français qui ne proposent pas de vente en ligne:
8% seulement des industriels de plus de 500 salariés disposent d’un catalogue produit “interactif” (avec la possibilité de trier et rechercher les produits de l’entreprise en ligne), 7% seulement pour les industriels de 50 à 500 salariés.
Près de 50% de ces mêmes industriels présentent des catalogues “type papier” numérisés, avec un système de pages qui se tournent. Ces pratiques sont évidemment fortement déconseillées compte tenu des efforts à fournir par le client pour trouver les informations qu’il recherche.

Pourquoi le moteur de recherche et les critères de tri sont si importants ?

L’efficacité d’un moteur de recherche avec des critères de tri pertinents est une partie importante de l’expérience utilisateur quand vous disposez de beaucoup de contenu. Les outils de moteur de recherche génériques, ceux là même que les agences web installent par défaut ou que vous pouvez trouver en libre accès ne proposent que des résultats basés sur les titres ou la description des pages à afficher. Un vrai moteur de recherche se doit de proposer des résultats complémentaires aux requêtes des utilisateurs en inspectant le détail des pages à afficher et en recommandant des résultats similaires au mot clé employé. En ce qui concerne les critères de tri, voici une vidéo qui présente comment des critères bien organisés peuvent faciliter la découverte d’un catalogue pour un client:



La marketplace Mano Mano, leader de la vente de produits de bricolage et jardin en Europe est un parfait exemple. En effet, la start-up française a réussi à implémenter un parcours utilisateur si fluide qu’elle réussit à prendre de plus en plus de parts de marché aux magasins de bricolage traditionnels malgré la complexité des produits . Les critères de tri sont également très importants pour que l’utilisateur puisse rapidement personnaliser son contenu selon ses envies.


Vers un site web intelligent: recommandation et personnalisation

Un moteur de recommandation va permettre 2 types de suggestions produits :

  • Proposer des produits alternatifs à celui choisi, souvent de gamme supérieure (Up-selling)
  • Proposer des produits complémentaires au produit choisi (cross-selling)

Mais la recommandation est loin de concerner seulement le E-commerce. Un industriel qui présente simplement ses produits sur son site officiel peut intégrer des recommandations très simplement. Si un prospect consulte la fiche d’une imprimante, il est fort à parier qu’il ait besoin de cartouches et de papier. La recommandation de ces produits permet au client de connaitre l’ensemble de l’offre de l’entreprise. Il est également possible, par le biais de publicités programmées ou de mails automatiques, de notifier son client lorsqu’un produit est susceptible de lui plaire.


Solution clé en main? Le cas du Smart Catalog

L’intégration d’un outil où tous les produits peuvent être triés, consultées rapidement et instinctivement selon les critères qui interessent le client est relativement simple à mettre en place. Boot-Start a développé la solution de catalogue intéractif Smart Catalog , outil clé en main et intégrable au site web pour les industriels. Les produits de l’entreprise sont injectées par Boot-Start dans le catalogue en ligne qui est en quelques temps consultables, référencés sur Google et intégrés au site web officiel de l’entreprise.




Le web rapproche fabricants et clients finaux



Quand les nouvelles relations client bousculent les règles du jeu


La transformation digitale bouscule les rôles des entreprises et leur place dans la chaîne de valeurs. Ainsi, de nouveaux intermédiaires apparaissent, à l’instar des places de marché, à mesure que l’ubérisation court-circuite d’autres acteurs qui avaient jusque là des positions bien établies. Une catégorie d’entreprises a tout intérêt de tirer partie de ces changements de paradigmes, ce sont les fabricants. Longtemps dépendants des distributeurs ou des grands médias hors de prix pour entretenir un lien avec leurs clients finaux, les fabricants peuvent aujourd’hui compter sur le web et la possibilité de tisser un lien direct avec leurs clients finaux. Mettre en valeur son catalogue produit sur un site web, raconter son histoire sur les médias sociaux, entretenir une relation de confiance par les canaux de communication numériques sont autant de démarches qui permettent aux fabricants de solidifier leur position. Le client final est le seul réel décisionnaire, si il souhaite un produit ou désire une marque, il trouve le moyen de se fournir le produit qu’il souhaite. Ainsi, l’ensemble des actions menées pour renforcer ces liens augmentent le pouvoir de négociation des fabricants face aux distributeurs. Quand Lavazza entreprend son ambitieuse stratégie digitale orientée grand public, son objectif n’est pas moins de vendre ses quelques références en grandes surfaces que de devenir fournisseur auprès des cafés, hôtels, restaurants qui veulent profiter de l’engouement des clients pour le fabricant italien. Le phénomène peut aussi s’appliquer aux fabricants de “produits invisibles”. Le fabricant Intel par exemple a dès le début misé sur le marketing auprès du grand public. Il est ainsi devenu gage de qualité pour le consommateur qui achète un ordinateur. Les fabricants n’ont d’autres choix que de se fournir auprès d’Intel.


E-commerce ou distributeurs, il existe une alternative


Gagner en pouvoir de négociation face aux distributeurs


Certaines entreprises entreprennent la mise en place d’un catalogue intéractif qui référence l’ensemble de leurs produits (sans possibilité d’acheter) afin que leurs clients finaux puissent accéder à leur catalogue facilement. Sans courcicuiter d’une quelconque manière ses distributeurs, puisqu’aucun achat n’est effectué en ligne, le catlogue interactif permet aux entreprises d’avoir une relation direct avec les clients finaux. Par ce biais, il est possible pour le fabricant d’analyser le comportement de ses clients et montrer l’étendue de ses gammes afin de ne plus limiter les options d’achat aux négociations avec ses distributeurs. Il est ainsi possible d’orienter ses clients vers les distributeurs qui référencent les produits suscitant l’intérêt du visiteur.




Un pas de plus dans sa transformation numérique

Le digital et les innovations permettent d’apporter de la simplicité, de la rapidité et du confort aux clients et utilisateurs. Mais la transformation numérique change également les règles du jeu pour certaines entreprises qui ont tout intéret à profiter de la proximité permise par le web.
Cet article est un extrait du E-Book “Transformation numérique des entreprises: les 4 grands virages à entreprendre” bientôt disponible en téléchargement gratuit sur le site de Boot-Start.